Antes de lanzar una campaña de cold email, es clave saber cuál es tu TAM. Si no lo tienes claro, es muy difícil generar reuniones de forma constante y escalar sin quemar tu base de datos. Lo malo es que, cuando trabajas con bases de datos B2B y buscas personas en países donde la gente habla español, calcular tu TAM se vuelve más complicado de lo que parece.

La mayoría de las bases de datos B2B como Apollo.io están optimizadas para búsquedas en inglés debido a que sus filtros, especialmente los Seniority level solo reconocen títulos como VP, Head, Manager o Director.

Esto provoca que muchos cargos en español sean mal clasificados como entry level, cuando en realidad corresponden a puestos de liderazgo. Por ejemplo, si alguien tiene “directora”, "jefe", o "coordinador" en su título de trabajo la plataforma los clasifica como entry level.

Por eso, si quieres acceder a todo tu TAM, necesitas construir tus búsquedas de manera estratégica. De lo contrario, vas a perder datos valiosos y limitarás el volúmen de tu campaña de cold email.

En este artículo te voy a compartir mi metodología  para calcular con precisión tu TAM, y definir el volumen ideal de correos mensuales para mantener tu pipeline lleno de reuniones sin quemar tu base de datos en poco tiempo.

El framework para búsquedas en español dentro de Apollo.io

Para poder acceder a todo tu TAM cuando tienes una audiencia hispanohablante tienes que seguir los siguientes pasos para construir una búsqueda efectiva en Apollo.

Paso 1: Brainstorm de keywords

Empieza haciendo una lista de todas las palabras clave que podrían aparecer en los títulos de las personas que quieres contactar, tanto en inglés como en español.

Todo título de trabajo suele tener dos componentes:

• Una palabra clave que indica el área o función del puesto (por ejemplo, "IT").

• Y un nivel de seniority, como "Manager", "Director", etc.

Por ejemplo, en “IT Manager”, IT es la palabra clave y Manager el nivel de seniority.

Tu primer paso es identificar todas las posibles palabras clave que podrían aparecer en los títulos de los tomadores de decisión que estás buscando.

Si estás enfocado en perfiles de IT, podrías incluir términos como:

IT, information technology, tecnología de la información, software, sistemas, entre otros.

Paso 2: Búsqueda con filtros estandar

Una vez que tengas tu lista de keywords, ve a Apollo y pégalas en el campo Job Title, separadas por comas.

Figura 1: Búsqueda en Apollo con keywords de los títulos de trabajo

Después, dirígete a la sección de filtros de Management Level y selecciona: C-suite, VP, Head, Director y Manager.

Figura 2: Aplicación de filtros de seniority en Apollo

Con esto, ya tienes tu primera búsqueda lista. Guárdala y copia el enlace, lo vas a necesitar más adelante cuando organicemos todas las búsquedas.

Paso 3: Búsqueda por Permutaciones en Español

Después, necesitas hacer una o varias búsquedas adicionales para incluir los niveles de seniority que Apollo no reconoce correctamente. Estos incluyen:

• Versiones femeninas de títulos de liderazgo: Directora, Gerenta, Jefa, Coordinadora

• Títulos comunes en español que no están contemplados por los filtros estándar: Líder, Encargado/a, Responsable, Subgerente

Para hacer esta búsqueda, construimos un generador de permutaciones en Python que te ayuda a crear todas las combinaciones posibles entre tus palabras clave y los títulos de seniority en español.

Cada búsqueda en Apollo permite un máximo de 75 títulos de trabajo, por lo que normalmente necesitarás hacer varias búsquedas para cubrir todas las combinaciones.

Para generar estas combinaciones, sigue estos pasos:

1. Accede al programa en Google Colab desde este enlace:
   Google Colab: Permutador de Títulos

2. Una vez dentro del Notebook, haz clic en el botón de play para ejecutar el código.

3. Ingresa tu lista de keywords separadas por comas y presiona Enter.

Figura 3: Ingreso de keywords dentro del permutador

El programa te dará como resultado todas las permutaciones posibles, organizadas en grupos de máximo 75 títulos por búsqueda.

Figura 4: Permutaciones generadas de títulos de trabajo en español

Ahora ve grupo por grupo, copia y pega las combinaciones dentro del campo Job Title en Apollo, y selecciona los niveles de seniority "Entry" y "Senior" en los filtros de Management Level.

Figura 5: Carga de permutaciones en Apollo con filtros de Entry y Senior

Cómo calcular tu TAM

Para calcular tu TAM de forma ordenada, preparamos un template en Google Sheets que te permite organizar tus búsquedas y realizar los cálculos necesarios de manera automática.

Puedes acceder al template en el siguiente enlace:
Template TAM - Google Sheets

Importante: Asegúrate de hacer una copia del documento antes de usarlo. No edites directamente el archivo original.
Ve a Archivo > Hacer una copia y guárdalo en tu unidad.

Paso 1: Registra tus búsquedas en Apollo

En la primera sección de la hoja, vas a pegar los links de cada una de tus búsquedas de Apollo junto con el número de resultados que te dio cada una.

Esto lo haces en las filas 5 a 7:

• Columna B (Link): Pega la URL de cada búsqueda.

• Columna C (Results): Anota el número total de resultados que muestra Apollo para esa búsqueda.

Si tienes más de tres búsquedas, no hay problema. Simplemente agrega las filas que necesites para registrar todas tus búsquedas.

Una vez que ingreses todos los datos, la hoja sumará automáticamente el total de resultados, lo que representa tu TAM bruto (es decir, el tamaño sin filtrar de tu mercado).

Luego, el template aplicará automáticamente un factor del 40% para darte tu TAM alcanzable, que es la cantidad de contactos válidos con los que realmente puedes trabajar tras filtrar errores comunes en títulos y segmentación, además de factorizar los correos que no son validos.

Llegamos a ese porcentaje del 40% después de probar esta metodología en distintas industrias y tipos de oferta. Ha sido, consistentemente, el estimado más realista para campañas en mercados de habla hispana.

Paso 2: Calcula tu volumen mensual ideal

Con tu TAM alcanzable definido, puedes calcular cuántos contactos prospectar cada mes sin quemar tu base de base de datos. 

Volumen mensual = TAM alcanzable ÷ 3

Dividimos entre 3 porque, según nuestras pruebas, puedes volver a contactar a los mismos prospectos cada tres meses sin afectar negativamente la tasa de respuesta ni generar fatiga.

Ejemplo:
Si tu TAM alcanzable es de 12,000 contactos, tu volumen mensual ideal sería de 4,000.

Con esto ya tienes una metodología clara para calcular tu TAM de forma precisa y saber cuántos correos enviar cada mes sin quemar tu base de datos.

Ahora que sabes el volúmen de personas que puedes contactar, el siguiente paso es preparar la infraestructura para ejecutar tu campaña.

En el próximo artículo vamos a ver cómo montar todo el sistema de envío de correos: cuántas cuentas necesitas, cuántos dominios comprar, cómo dividir el volumen entre proveedores como Gmail y Outlook, y qué configuraciones técnicas debes tener para evitar caer en spam desde el día